Sälja företag – så gör er förberedelse skillnad på slutpriset

Att sälja ett företag är ofta kulmen på många års hårt arbete. För vissa handlar affären om att frigöra kapital för nästa steg i karriären. För andra är det en fråga om generationsskifte eller pension. Oavsett skäl är en sak tydlig: den som planerar i tid och arbetar strukturerat brukar få både en smidigare process och ett bättre pris.

Nedan följer en genomgång av vad som påverkar värdet, hur en försäljningsprocess brukar se ut och vilka misstag som ofta sänker priset i onödan.

Vad innebär det att sälja ett företag i praktiken?

Att sälja företag handlar om mycket mer än att hitta en köpare och skriva på ett avtal. I praktiken är det en kontrollerad process som syftar till att:

• tydliggöra vad som faktiskt säljs
• synliggöra och bevisa företagets värde
• minimera risker för både säljare och köpare
• nå ett pris och villkor som båda parter accepterar

I kort form kan en försäljning delas in i fem huvudsakliga steg:

1. Förberedelser: städa upp i ekonomin, strukturera avtal, se över ägarbild, säkerställ ordning och reda.
2. Värdering och strategi: bedöm företagets värde, definiera mål med försäljningen och bestäm vilka typer av köpare som är mest intressanta.
3. Presentation mot marknaden: ta fram informationsmaterial, anonym företagsbeskrivning och mer detaljerat underlag till seriösa intressenter.
4. Bud och förhandling: hantera intresseförfrågningar, hålla möten, ta in indikativa bud och förhandla pris och villkor.
5. Due diligence och avtal köparen: granskar verksamheten, parterna justerar pris vid behov och skriver slutligt köpeavtal.

Processen kan gå snabbt om bolaget är väl förberett och marknaden är rätt. Men ofta tar en försäljning 612 månader från första tanke till pengar på kontot. Därför tjänar många på att börja förbereda företaget minst ett år innan det faktiskt läggs ut till försäljning.

Hur maximeras värdet vid en företagsförsäljning?

Prislappen handlar inte bara om årets resultat. Köpare betalar för framtida intjäningsförmåga, stabilitet och risknivå. Några faktorer väger ofta extra tungt.

1. Stabil och begriplig ekonomi
En köpare vill snabbt förstå hur företaget tjänar pengar. Därför behöver siffrorna vara:

• konsekventa över tid
• fria från privata kostnader och engångsposter
• kompletterade med tydliga förklaringar

En enkel åtgärd är att rensa bort privata kostnader ur bolaget något år före försäljning. Det ger en mer rättvisande bild av lönsamheten och gör värderingen enklare.

2. Mindre beroende av ägaren
Ju mer ägaren är inblandad i allt kundrelationer, nyckelkompetens, beslutsfattande desto högre upplevd risk för köparen. Ett bolag som fungerar även utan nuvarande ägare blir mer attraktivt.

Det kan handla om:

• nedskrivna rutiner och processer
• fungerande ledningsgrupp eller arbetsledare
• flera personer som kan kundrelationerna

När kunskap och ansvar är spritt i organisationen, minskar risken att allt faller när ägaren lämnar.

3. Kundbas och intäktsmix
En bred och stabil kundbas värderas ofta högre än en verksamhet där en eller två kunder står för större delen av omsättningen. Återkommande intäkter, till exempel abonnemang eller serviceavtal, ger extra pluspoäng.

Om en kund står för en stor del av intäkterna kan det vara klokt att:

• försöka sprida riskerna innan försäljning
• teckna längre avtal med nyckelkunder
• dokumentera relationer och villkor tydligt

4. Tydlig tillväxtpotential
Köpare vill se att företaget har mer att ge. Det kan handla om:

• nya marknader
• outnyttjad kapacitet
• digitalisering eller automatisering
• produkter eller tjänster som ännu inte är fullt lanserade

Här kan en enkel tillväxtplan göra stor skillnad. En överskådlig plan som visar var potentialen finns, ger köparen argument att motivera ett högre pris internt gentemot sin styrelse eller sina finansiärer.

Vanliga misstag vid företagsförsäljning och hur de undviks

Många företagare säljer bara en gång i livet. Brist på erfarenhet gör att samma misstag ofta återkommer. Några av de vanligaste är både onödiga och enkla att undvika.

Att vänta tills man är trött eller pressad
När ägaren är trött, sjuk eller stressad av en svag marknad blir förhandlingsläget ofta sämre. Energin räcker inte till struktur, förhandlingar och tålamod.

Ett smartare angreppssätt är att:

• börja planera 13 år innan ett tänkt exitdatum
• stegvis göra företaget mer säljbart
• följa branschens transaktioner för att känna av timingen

Orealistiska prisförväntningar
Många företagare har känslomässiga band till sitt livsverk. Det påverkar prisförväntningarna. Köpare däremot tänker i kassaflöden, multiplar och risk.

En professionell värdering kan:

• ge en realistisk prisbild
• visa vilka åtgärder som höjer värdet
• skapa bättre förutsättningar för konstruktiva förhandlingar

Brist på dokumentation och ordning
Avsaknad av avtal, otydliga ägarförhållanden eller slarvig bokföring skapar oro. Köparen kan då kräva lägre pris, mer garantier eller avstå helt.

Inför en försäljning är det klokt att:

• säkerställa att kund- och leverantörsavtal är skriftliga och aktuella
• gå igenom anställningsavtal, uppsägningstider och konkurrensklausuler
• se till att bolagsstämmoprotokoll, aktiebok och andra formalia är uppdaterade

Att underskatta känslor och mjuka värden
Vid sidan av siffrorna spelar känslor stor roll, särskilt i mindre och ägarledda företag. Säljaren bryr sig ofta om medarbetare, namn, kultur och varumärke.

Därför kan det vara bra att redan från början fundera på:

• vilken typ av köpare som passar verksamheten
• vilka krav som är viktiga utöver pris (exempelvis fortsatt verksamhet på orten eller trygghet för nyckelpersoner)
• hur överlämningen ska gå till för att skapa trygghet hos personal och kunder

När säljaren är tydlig med vad som är viktigt, blir det enklare att hitta en köpare som både matchar ekonomiskt och kulturellt.

När är det läge att ta hjälp?

En företagsförsäljning innehåller ekonomi, juridik, förhandling och psykologi. Många väljer därför att ta hjälp för delar eller hela processen.

Rådgivare kan bland annat bidra med:

• värdering och prisspann
• struktur på processen och tidsplan
• framtagning av anonym teaser och mer detaljerat informationsmemorandum
• sökning och urval av potentiella köpare
• stöd i förhandling, due diligence och avtal

För många företagare innebär extern hjälp att processen blir mer professionell, samtidigt som de kan lägga mer fokus på att driva verksamheten fram till tillträdesdagen. En välskött rörelse vid överlämning påverkar både pris och köparens förtroende.

För den som vill sälja aktiebolag på ett tryggt och smidigt sätt kan en specialiserad aktör vara en stor tillgång. Ett exempel på en sådan aktör är Nytt Bolag Nu, som arbetar med bolagsöverlåtelser och relaterade tjänster genom sin plattform nyttbolagnu.se.